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每个去拜访过罗斯福的人,都对他渊博的学识、深奥的思想所折服。
无论你是个西部牛仔还是个驯马师,又或是你是纽约来的政客还是外交家,罗斯福都能跟你谈到一块去。
他是怎么做到的呢?答案很简单,在接见来访的客人之前,罗斯福都会熬夜看书,为的是找到对方特别感兴趣的话题。
罗斯福和其他领袖一样,知道想要获得人心,就是要对那人讲他知道得最多的东西。
前任耶鲁大学文学院教授、散文家威廉·菲尔普斯在很小的时候就知道这一点了。
他在自己的著作《人性》中就提到过:“在我八岁的时候,每个星期六,我都要去我姑妈家玩儿。
有一次有个中年人去我姑妈家,他跟姑妈寒暄过后,就注意到我。
那时我对帆船有极大的兴趣,而那位客人谈到这话题上时,似乎也很感兴趣,我们谈得非常投机。
他走了后,我对姑妈说,这人是干什么的,他的学识真是渊博。
姑妈告诉我,那客人是一位律师,他对帆船其实一窍不通。
我问姑妈那为什么他一直在说帆船的事呢?姑妈对我说他是一位有修养的绅士,他刚才看见我看帆船,知道我喜欢,所以才和我聊了这么半天,所以他到哪儿都这么受欢迎。”
威廉·菲尔普斯说:“我这一辈子都忘不了姑妈这句话。”
当我在写这一个章节时,我面前摆着一封信,那是热心童子军工作的爱德华·基尔夫先生寄来的。
基尔夫在信上这样写着:
“有一天,我需要找个人帮忙。
欧洲将举行一次童子军夏令营;我要请美国一家大公司,赞助孩子们的路费。
在我会见那位大老板之前,听说他曾签出过一张百万美元的支票,奇怪的是那张支票后来作废了,后来他把那张支票装入镜框,作为纪念。
所以我走进他办公室的第一件事,就是让他带我观赏那张支票。
我告诉他,我从没有听说有人开过百万美元的支票,我要跟我那些童子军们讲,我在您这见到了这张百万美元的支票了。
他很高兴地取出来给我看,我赞叹了一番,就向他询问,为什么要开出这张支票呢?”
注意到没?基尔夫先生并没有一开始就谈及童子军路费的事,他谈的都是对方最感兴趣的事。
结果又如何呢?基尔夫信上这样说:
那位大老板随后问我:“哦,你找我有什么事吗?”
于是我就告诉他我的来意。
出乎意料,他不但立即答应了我的要求,而且给我的赞助比我原来要求的还要多。
我只希望他赞助一个孩子去欧洲,可是他愿意资助五个孩子去,而且连我的路费他也出了。
他签了一张千元银行汇票,叫我们在欧洲住七个星期。
他又替我写了几封介绍信:吩咐欧洲各城市分公司的经理,负责接待我们。
而后,他本人也去了欧洲,在巴黎和我们会合后,带领我们游览整个巴黎。
从那时起,他一直为那些寒门学子提供勤工俭学的岗位,这位大老板,直至今日,仍旧尽其所能在资助这个童子军团体。
“然而我很清楚,如果当时我没有找出他的兴趣点,也就不可能如此顺利地接近他了。”
这在生意场上算是左右逢源的技巧吧,难道不是吗?我们再来看看亨利·迪韦尔诺瓦先生的例子。
迪韦尔诺瓦是个纽约的蛋糕批发商。
他一直想在纽约打开市场,所以他把目标锁定在了纽约的一家大型旅馆上。
四年来,他一直打这个主意,几乎每星期都去找那家旅馆的经理。
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