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耐心地听完对方的话（第3页）

她请我们去参观她的鸡房，在参观的时候，我真诚地称赞她养鸡的技术，还找了很多问题问她，并且请她指教。

同时，我们交换了很多的经验。

这位特根保老太太，突然谈到另外一件事上，她说这里几位邻居，在他们鸡房里都装了电灯，据他们说对鸡的喂食效果很好。

她征求我的意见，如果她用电的话，是不是划得来……

两星期后，特根保老太太的鸡房里，多米尼克鸡在电灯的光亮下，跳着叫着。

我做成了这笔交易，她的鸡下了更多的蛋，双方皆大欢喜，互利共赢。

如果不是我让她说了这么多的故事，恐怕这位荷兰农妇到现在都用不上电。

纽约一份销路很广的报纸，在它的经济版中，刊登出一则占用了一整版的招聘广告，一家大型的金融公司诚招一位经验丰富的英才。

查尔斯·库贝利投了简历，应聘这个岗位。

几天后，他接到邀请，约他去面试。

你猜他在面试前干了什么？当他去前，他在华尔街溜达了一圈，打听到了很多金融大亨的生平事迹。

到了那天，库贝利对这家公司的总裁说：“我能进入您这间大公司真的十分荣幸，我听说您在二十八年前是白手起家的，当时只有一间屋子，一套桌椅和一个助理，其他的一无所有，这是真的吗？”

几乎每一个成功人士，都喜欢回忆早年艰苦的奋斗史的。

眼前这位总裁，当然也不会例外。

他谈到了，当初如何用四百五十美元现金和一个创意赚到了第一桶金。

那时他走过弯路，遭遇过失败。

每天工作十二到十六个小时，连周末都不休息，之后他的事业蒸蒸日上，最后他又是如何战胜困难，成为了华尔街的“情报王”

。

直到现在，华尔街最有地位、身份的金融家、经济人都会向他征求意见。

他说得神采飞扬，对自己的每一个成就，都引以为傲。

最后他简单地看了看库贝利的简历，随后便把副总经理叫来，说：“我想这位先生，就是我们要找的人。

“

库贝利让总裁成为了焦点，鼓励他多多说话，而给总裁留下了好印象。

来自加利福尼亚州的罗伊·布莱德利遇到的情况恰好相反，他当面试官时，只凭倾听就为公司觅得良才。

罗伊说：

我们是一家小公司，没有医疗保险和补充养老保险之类的福利。

我们没有广告宣传，这里的每一个销售人员都是独立的经纪人，我们甚至无法向大公司那样为他们描述公司美好的未来。

理查德·普莱尔是我们心仪已久的对象。

我的助手负责他的第一轮面试。

我们把公司的状况毫无保留地讲给他听，所以他进我办公室时有些沮丧。

我告诉他，加入我们这样的公司有个好处，那就是他会成为一个独立的合伙人，自己管理自己，我不是他的上司，到时我们靠公司利润分红。

普莱尔在谈论自己的优势时，还跟我说了他对公司的一些担忧。

有好几次，他都是一边自言自语一边整理自己的思路，显然这些话并非是提前准备的，而是有感而发。